News & Blog

Reklam form kalitesi nasıl değerlendirilir?

Reklam kampanyanızdan her gün form geliyor, ancak satış ekibi bu başvuruların önemli bölümüne teklif bile veremiyorsa yalnızca form başı maliyete bakmak yeterli değildir. Önce hangi başvurunun işletmeniz için gerçek bir fırsat olduğunu tanımlamanız gerekir. Reklamdan gelen form kalitesi; iletişim kurulabilmesi, hizmet ihtiyacı, bölge uyumu ve satışa ilerleme gibi ölçütlerle birlikte değerlendirilir.

Bu rehber, hizmet satan işletmelerin reklam raporunu satış süreciyle birleştirmesi için uygulanabilir bir çalışma modeli sunar. Amaç daha fazla satır içeren bir rapor hazırlamak değil, bütçenin hangi başvuruları ürettiğini görebilmektir.

Form sayısı ile nitelikli müşteri adayı arasındaki fark

Form gönderimi, kişinin sizinle iletişim kurmak üzere bilgi bıraktığını gösterir. Ancak bu kişi yanlış bir hizmet arıyor, hizmet vermediğiniz bölgede yaşıyor veya yalnızca iş başvurusu yapmak istiyor olabilir. Bu nedenle her formu aynı ticari değerde kabul etmek bütçe kararlarını yanıltabilir.

Nitelikli müşteri adayı tanımını işletmenize göre oluşturun. İstanbul içinde hizmet veren bir B2B şirketi için doğru bölge, şirket ihtiyacı ve karar sürecine erişim önemli olabilir. Randevuyla çalışan bir işletmede ise ihtiyaç uyumu ve randevuya katılım ayrıca takip edilebilir. Henüz bütçesini belirtmeyen bir kişiyi otomatik olarak kalitesiz saymak yerine, değerlendirme için yeterli bilginin toplanıp toplanmadığını ayırın.

İlk adım: satış ekibiyle ortak bir değerlendirme tablosu hazırlayın

Pazarlama ekibinin başarılı gördüğü bir başvuru satış ekibine göre kullanışsızsa iki taraf aynı tanımlarla çalışmıyor olabilir. CRM sisteminde aşağıdaki aşamaları birbirinden ayırarak başlayın:

• Yeni başvuru: Form kaydı alındı, henüz değerlendirilmedi.
• İletişim kuruldu: Kişiye ulaşıldı ve ihtiyaç hakkında bilgi alındı.
• Uygun aday: İşletmenin önceden belirlediği temel koşullar karşılandı.
• Teklif veya randevu: Somut bir sonraki adım oluşturuldu.
• Kazanıldı / kaybedildi: Sonuç ve kayıp nedeni kaydedildi.

Ulaşılamayan başvuru ile uygun olmayan başvuruyu ayrı statülerde tutun. İlk aramada telefona yanıt vermeyen bir kişi için doğrudan “kalitesiz” kaydı açmak, reklam kalitesiyle takip performansını birbirine karıştırır. Arama zamanı, deneme sayısı ve geri dönüş süreci de raporda görünmelidir.

Takip edilmesi gereken dört temel oran

1. İletişim kurulabilme oranı

İletişim kurulan tekil başvuru sayısını toplam tekil başvuru sayısına bölün. Bu oran düşükse iletişim bilgilerinin doğruluğunu, formun beklenti yaratma biçimini ve ekibin dönüş süresini inceleyin. Aynı kişinin farklı günlerde gönderdiği tekrar formları ayıklamadan hesap yapmak oranı bozabilir.

2. Nitelikli aday oranı

Uygun bulunan aday sayısını toplam tekil başvuru sayısına bölün. Değerlendirilmemiş başvuruları ayrıca gösterin. Henüz incelenmeyen büyük bir havuz varken bu oranı nihai kalite sonucu gibi sunmayın.

3. Nitelikli aday başına reklam maliyeti

İlgili kampanya harcamasını o kampanyadan gelen nitelikli aday sayısına bölün. Bu hesap yalnızca reklam harcamasını kapsıyorsa raporda açıkça belirtin. Ajans bedeli, yazılım ve satış operasyonu giderleri dahil edilmeden bulunan sonuç, işletmenin toplam müşteri edinme maliyeti değildir.

4. Satışa dönüşme oranı

Kazanılan müşteri sayısını değerlendirdiğiniz aday grubuna bölün. Paydanın tüm başvurular mı yoksa yalnızca nitelikli adaylar mı olduğunu yazın. İki farklı tanımı aynı tabloda aynı isimle kullanmayın.

Örnek: ucuz form her zaman daha verimli kampanya değildir

Aşağıdaki rakamlar gerçek bir müşteri sonucu değil, hesaplama örneğidir. A kampanyası 10.000 TL harcamayla 100 form ve 10 nitelikli aday üretsin. B kampanyası aynı harcamayla 50 form ve 20 nitelikli aday üretsin. A’nın form maliyeti 100 TL, B’nin form maliyeti 200 TL’dir. Buna karşılık nitelikli aday başına maliyet A’da 1.000 TL, B’de 500 TL olur.

Bu örnekte B, nitelikli aday üretiminde daha verimlidir. Yine de bütçeyi yalnızca bu hesaba göre değiştirmek eksik kalabilir. Satış oranı, işlem tutarı ve hizmetin kârlılığı da kontrol edilmelidir. Daha pahalı bir aday, daha yüksek değerli bir müşteriye dönüşebilir.

Google Ads ile CRM verisini birlikte değerlendirin

Google Ads, satış ekibinin değerlendirdiği nitelikli ve müşteriye dönüşen adaylar için ayrı dönüşüm kategorileri sunar. Google’ın nitelikli ve dönüşüm gerçekleştiren potansiyel müşteriler dokümanı, bu aşamaların ayrımını açıklar. İşletmenizdeki CRM statülerinin bu kategorilerle nasıl eşleşeceğini uygulamadan önce netleştirin.

Kaynağı kampanya düzeyinde takip etmek için form kayıtlarına uygun kampanya bilgileri ekleyin ve kayıtların CRM’e eksiksiz aktarılmasını sağlayın. Aynı başvurunun tekrar oluşturulması, kaynağın kaybolması veya farklı ekiplerin farklı statüler kullanması analizi zayıflatır. Bu altyapıyı kurarken CRM kurulum ve entegrasyon sürecini reklam yönetimiyle birlikte ele alın.

Kalite düştüğünde kontrol sırası nasıl olmalı?

• Önce ölçümü kontrol edin: Tekrarlayan kayıtlar veya yanlış tetiklenen formlar var mı?
• Arama niyetini inceleyin: Reklam yanlış hizmet beklentisi yaratıyor mu?
• Açılış sayfasını okuyun: Hizmet kapsamı ve hizmet bölgesi açık mı?
• Form alanlarını değerlendirin: İhtiyacı anlamaya yetecek bilgi isteniyor mu?
• Takip sürecini inceleyin: Başvurular kime atanıyor ve hangi sürede yanıtlanıyor?
• Kampanya kararını satış verisiyle verin: Yalnızca form maliyetine göre bütçe taşımayın.

Form alanı sayısını artırmak her zaman çözüm değildir. Gereksiz sorular uygun kişilerin de başvurudan vazgeçmesine neden olabilir. Her yeni alanın hangi kararı iyileştireceğini belirleyin; ardından başvuru hacmi ve kaliteyi birlikte karşılaştırın.

Haftalık değerlendirme için uygulanabilir bir rutin

Haftanın aynı gününde kampanya, tekil başvuru, değerlendirilmemiş başvuru, nitelikli aday, teklif ve satış sayılarını birlikte inceleyin. Satış döngünüz uzunsa yeni gelen başvuruları henüz olgunlaşmış eski gruplarla aynı performans ölçütü üzerinden kıyaslamayın. Bir önceki haftanın başvurularını takip ederek sonuçlarının zaman içinde nasıl değiştiğine bakın.

Reklamlarınızdan gelen başvuruların neden satışa ilerlemediğini belirlemek için arama motoru reklamcılığı hizmetimizi inceleyebilir veya mevcut reklam ve satış sürecinizi değerlendirmek üzere Post Modern Medya ile iletişime geçebilirsiniz.

Projeniz için bizimle görüşün

Reklamlarınızdan gelen başvuruların kalitesini birlikte değerlendirelim. WhatsApp üzerinden Post Modern Medya’ya yazın veya +90 544 180 19 23 numarasından bizi arayın.